B2B / Услуги / Производство

Сайт в топе Яндекса. А удобно ли с него отправить заявку?

Разбор пути клиента на сайте производителя электрооборудования: где потенциальному заказчику приходится совершать лишние действия и какие гипотезы стоит проверить, чтобы упростить путь до обращения.

По итогам разбора

Несколько точек в пользовательском пути, которые стоит проверить на данных

1. Что видно снаружи

Объект: сайт завода энергетического оборудования.

Поисковая видимость: на момент разбора сайт занимал высокую позицию в Яндексе по профильному запросу «производство энергетического оборудования».

Что анализировалось: путь пользователя от входа на сайт до каталога, опросных листов и формы заявки. Доступа к Метрике, CRM и внутренней статистике компании в рамках разбора не было, поэтому выводы ниже — гипотезы, которые требуют проверки на данных.

2. Путь клиента: как он выглядит сейчас

01 / ПОИСК

Потенциальный заказчик ищет производителя и переходит на сайт из поисковой выдачи.

02 / ИЗУЧЕНИЕ

На главной странице знакомится с компанией, производством, направлениями работы и подтверждениями опыта.

03 / УТОЧНЕНИЕ

Чтобы получить конкретику по оборудованию, пользователь переходит в каталог, к опросным листам или форме заявки.

04 / ДОП. ДЕЙСТВИЯ

На этом этапе появляются скачивание файлов, заполнение таблиц и достаточно подробная форма. Для части аудитории это может быть нормальным рабочим сценарием, а для части — дополнительным барьером.

05 / ОБРАЩЕНИЕ

До заявки доходят пользователи, которые готовы пройти текущий сценарий. Насколько много людей прекращают путь раньше, можно определить только по аналитике.

3. Что я бы проверила в первую очередь

ГИПОТЕЗА №1: КАТАЛОГ НЕ ВЕДЁТ К СЛЕДУЮЩЕМУ ШАГУ

Каталог открывается в PDF и помогает изучить продукцию, но после просмотра пользователю не предлагается очевидный следующий шаг: задать вопрос, запросить расчёт или отправить техническое задание. Сам PDF здесь не проблема. Вопрос в том, помогает ли он продолжить путь к обращению.

ГИПОТЕЗА №2: ОПРОСНЫЙ ЛИСТ ТРЕБУЕТ МНОГО ДЕЙСТВИЙ

Опросные листы в формате .xlsx привычны для промышленного B2B и могут быть удобны инженерам. Но текущий сценарий требует скачать файл, заполнить его, сохранить и отдельно отправить. Стоит проверить, какая доля пользователей начинает этот путь и сколько доходит до отправки.

ГИПОТЕЗА №3: ПОДРОБНАЯ ФОРМА МОЖЕТ БЫТЬ РАННЕЙ ДЛЯ ПЕРВОГО КОНТАКТА

Форма «Заявка на расчёт» содержит много обязательных полей. Для клиента с готовой спецификацией это может быть нормально, но пользователю на более ранней стадии выбора проще сначала задать вопрос или оставить минимум контактов. Здесь имеет смысл сравнить разные сценарии обращения, а не сокращать форму вслепую.

4. Что можно протестировать

Задача не в том, чтобы полностью перестроить сайт. Сначала стоит проверить несколько точечных изменений и посмотреть, как они влияют на реальные обращения.

Добавить следующий шаг после каталога

Оставить PDF доступным, но рядом с ним дать понятный вариант продолжения: «Нужен подбор оборудования или расчёт? Отправьте параметры задачи».

Что проверяем: появляется ли больше осмысленных переходов от изучения каталога к контакту с компанией.

Сделать альтернативу Excel-опроснику

Не обязательно отказываться от привычного файла. Можно дополнительно предложить более короткий онлайн-сценарий: выбрать тип оборудования, указать основные параметры и оставить контакты, а подробности уточнить уже после первого обращения.

Что проверяем: нужен ли части аудитории более простой способ начать диалог.

Добавить быстрый сценарий для готового ТЗ

Для пользователя, у которого уже есть техническое задание, можно вынести отдельное действие: «Есть готовое ТЗ? Прикрепите файл и оставьте контакт».

Что проверяем: помогает ли отдельный короткий путь тем, кто уже готов обсуждать расчёт.

5. Как оценить, сработали ли изменения

Что смотреть	Зачем
Переходы к формам и контактам	Понять, помогают ли новые сценарии продолжить путь после изучения продукции.
Начало и отправка форм	Увидеть, на каком этапе пользователи прекращают заполнение и есть ли разница между коротким и подробным сценарием.
Качество обращений	Проверить не только количество заявок, но и то, хватает ли отделу продаж данных для дальнейшей работы.

Высокая позиция в поиске приводит пользователя на сайт, но дальше всё решает сам путь до контакта. Поэтому сначала я бы измерила, где люди останавливаются, а уже потом меняла формы, каталог и опросные листы.

Хотите понять, где усложняется путь клиента?

Разберу ваш сайт и покажу, какие точки стоит проверить в первую очередь.

ОБСУДИТЬ МОЙ ПРОЕКТ